从整体市场来看，产品和服务的变化速度越来越快，这样就很难将各自产品与其它产品和服务在“特色+优势”的基础上加以区分开来。有些附加值策略，如延长担保期、“合作”项目等都已被众多商家普遍采用。特色服务与附加值，在客户看来，应当是物有所值的。如果专业销售人员不能找到一种有效的销售方式，将各自的产品服务销售同其它商家区分开来，那么，这种服务与附加值就是徒劳无益。没有业务，也就没有未来，更没有销售薪酬！
销售人员可以通过“出售自身价值”来保护各自利润，而影响这一过程的因素很关键，因此，本研究的最终目的就是要明确这些因素。
在研究中，我们有了一个重大的发现，其中一个最关键性的影响因素就是销售人员的个体行为与习惯，而不是价格因素。换句话说，要规避价格竞争，防止滑入廉价销售的关键不在于商品如何而在于采用的销售方式。
