想象你走进医生的办公室，想做一个常规检查。近来你感觉膝盖有些疼痛。你被引进检查室，一个医生走进来对你说：“嗨，你好，我是约翰逊。让我给你讲讲青霉素吧。青霉素是一种非常好的药物。这东西可以解决你所有的疾病。它有一百多年的历史，并被世界各地的病人证实非常有效。我给你看看咱们镇上用过这种药的人都有谁。你知道吗，有位女士的状况很糟，但用了这种药之后，她完全好了，还计划参加明年在波士顿举行的马拉松比赛呢。这种药安全、有效，更妙的是在任何药房都能买到。需要我今天就给你开一两瓶青霉素吗﹖”
听到这里，你恐怕总会哈哈大笑。然而，这和你最近看到的“产品推介会”有多大不同呢﹖顾客愿意从头到尾坐在椅子上听你一一介绍“我们是谁”、“我们有多少办事处”或“我们公司的创建者在哪儿读的大学”吗﹖顾客真的会关心这些吗﹖
有人或许会反驳：“我们这样做是为了建立信誉。”我认为这样的话毫无意义。客户信任我们，是因为我们了解他们的行业，了解他们的公司，能提出实质性的问题，讨论并准确快捷地找到解决方案，协助客户达成其目标。
任何医生都不会像刚才那样向你推销青霉素。一位医生通常会这样开始提问：
“早上好。哪儿不舒服了﹖”
“呃，大夫，我想检查一下，最近感觉都挺好，就是膝盖有点疼。”
他会马上给你检查膝盖吗﹖当然不。这是最后才做的事。他会先逐一检查心率、体温、血压、眼睛、耳朵、鼻子、喉咙等，还会测测你的反射动作。接着拿起听诊器按在你胸前：
